Lo scorso anno è saltato un cliente che ha generato un importante insoluto: e pensare che era un cliente storico, che aveva sempre pagato regolarmente e a cui avevo addirittura appena concesso un aumento di fido visti i positivi trascorsi. Il pensiero corre ai sacrifici fatti per tagliare i costi, alla fatica di trovare nuovi clienti affidabili e a tutti gli sforzi profusi per raggiungere i target: per recuperare questo insoluto dovremmo produrre altrettanta nuova marginalità! Nella mia azienda l’80% del fatturato viene raggiunto con circa il 20% dei clienti e ciò moltiplica il rischio su quella parte del portafogli. Se solo un altro di questi clienti dovesse andare in default, il danno sarebbe pesantissimo. Un buon lavoro di prevenzione costa senz’altro meno dei danni che un importante insoluto può provocare, ma a quale metodologia posso affidarmi per abbassare il rischio?

IL CASO:

Siamo convocati dal direttore finanziario e dal credit manager di una importante industria manifatturiera: i rischi più importanti sono concentrati nelle esposizioni di 76 clienti su un portafoglio di 350 circa. Il periodo più critico si pensava ormai alle spalle, con la convinzione che la crisi avesse fatto pulizia sul mercato. Ciononostante ogni anno ci si trovava coinvolti in qualche concordato in bianco improvviso e inaspettato che provoca perdite importanti.

LA RISOLUZIONE

Decidiamo insieme di tenere sotto controllo periodico questo elenco di clienti principali, tramite informazioni più approfondite ed in grado di anticipare i segnali di crisi: le indagini individuano importanti criticità su due aziende della lista e grazie alle verifiche predisposte si prendono provvedimenti immediati, che evitano pesanti perdite.

L’investimento nelle verifiche periodiche sulle maggiori esposizioni è solo una piccola frazione delle potenziali perdite che i due clienti entrati in crisi avrebbero potuto provocare. Il management può così presentare alla direzione aziendale un’innovativa strategia di costante controllo dei rischi e un potente fattore di successo.

Se anche al tuo portafoglio è applicabile la “regola 80-20” e vuoi mettere in sicurezza il fatturato principale della tua azienda, non aspettare e compila subito il form.





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